Appels d’offres publics : 7 problèmes du plus bas soumissionnaire dans les contrats de sécurité
Les appels d’offres publics ont pour objectif d’assurer un processus transparent, équitable et rigoureux pour l’attribution des contrats. Sur papier, le principe semble logique : les donneurs d’ouvrage publient leurs besoins, les entreprises déposent une soumission pour des contrats de sécurité, puis le contrat est attribué selon les règles prévues aux documents d’appel d’offres. Le problème, dans le domaine de la sécurité privée, apparaît lorsque le prix devient le critère principal, ou parfois le seul critère réellement déterminant.
Dans un service comme la sécurité, choisir uniquement le plus bas soumissionnaire peut créer des conséquences importantes. Un agent de sécurité n’est pas un simple poste budgétaire. Derrière chaque heure facturée, il y a un salaire minimum encadré par décret, des primes obligatoires, des charges sociales, des vacances, des contributions, des assurances, des uniformes, de la supervision, de la formation, du remplacement, de la gestion administrative, de la facturation, du service à la clientèle et, dans certains mandats, des véhicules de patrouille, des équipements spécialisés et une disponibilité opérationnelle constante.
Pour mieux comprendre le cadre général des contrats publics au Québec, vous pouvez consulter la Loi sur les contrats des organismes publics :
https://www.legisquebec.gouv.qc.ca/fr/document/lc/c-65.1
Le plus bas prix peut sembler avantageux à court terme, mais lorsqu’il est trop bas pour couvrir les coûts réels d’un service de sécurité professionnel, il peut fragiliser les agences, nuire aux agents, augmenter les risques de non-conformité et créer des problèmes importants pour le donneur d’ouvrage lui-même.
1. Le plus bas soumissionnaire pour des contrats de sécurité peut encourager des prix irréalistes
Le premier problème du plus bas soumissionnaire est qu’il peut encourager des agences à déposer des prix qui ne reflètent pas les coûts réels du service. Dans le domaine de la sécurité privée, le salaire de base d’un agent de sécurité est encadré par décret et ne peut pas être fixé librement par l’employeur. À partir du 28 juin 2026, le salaire minimum d’un agent de sécurité est de 20,60 $ de l’heure, auquel peuvent s’ajouter différentes primes obligatoires selon le mandat, la formation exigée, l’horaire de travail et les conditions particulières du poste.
À ce salaire s’ajoutent les coûts que l’employeur doit assumer, comme les charges sociales, les vacances, les contributions applicables, le REER lorsque prévu, l’administration de la paie, les assurances et les frais de gestion. Dans la réalité, un agent peut facilement coûter au moins 24 $ de l’heure à l’agence avant même que celle-ci ait payé ses frais fixes, sa supervision, ses véhicules, son service client, ses outils technologiques, ses uniformes, son équipe administrative et sa marge de profit normale.
Pour mieux comprendre les salaires, les primes et les obligations applicables aux agents de sécurité, vous pouvez consulter notre article complet sur le salaire d’un agent de sécurité au Québec en 2026 :
https://www.charco.ca/carriere/salaire-agent-de-securite-quebec-2026/
Lorsqu’une agence soumissionne à 24 $ ou 25 $ de l’heure pour un mandat qui exige des agents professionnels, des remplacements, des assurances, de la supervision, un service client réactif et une structure administrative solide, il faut se poser une question très simple : comment cette agence peut-elle réellement livrer le service demandé sans couper quelque part ?
2. Le prix le plus bas ne reflète pas toujours la qualité réelle du service
Un donneur d’ouvrage peut exiger beaucoup de choses dans ses documents d’appel d’offres pour des contrats de sécurité : des agents expérimentés, une agence fiable, une assurance responsabilité importante, des véhicules de patrouille identifiés, des uniformes propres et professionnels, un service à la clientèle disponible, des remplaçants en cas d’absence, une supervision terrain, des rapports clairs, des formations à jour et une équipe capable de gérer les imprévus.
Toutes ces exigences sont légitimes. Le problème survient lorsque, malgré ces attentes élevées, le contrat est attribué principalement au plus bas prix. Il y a alors un décalage entre ce que le donneur d’ouvrage souhaite obtenir et ce que le prix permet réellement de financer.
La qualité en sécurité privée ne se limite pas à la présence physique d’un agent sur un site. Elle dépend de tout ce qui entoure l’agent : l’encadrement, la préparation du mandat, la clarté des consignes, la disponibilité d’un superviseur, la capacité de remplacement, la formation continue, la gestion des horaires, la qualité des rapports et la communication avec le client. Ces éléments ont un coût réel.
Lorsqu’un prix est trop bas, l’agence peut être tentée de réduire ce qui ne se voit pas immédiatement : moins de supervision, moins de suivis, moins de formation, moins de marge pour remplacer rapidement un agent absent, moins d’investissement dans les outils de gestion et moins de temps accordé au service client. Pourtant, ce sont précisément ces éléments invisibles qui font souvent la différence entre un mandat bien géré et un mandat problématique.
3. Le plus bas soumissionnaire peut nuire aux agents de sécurité
Le choix du plus bas soumissionnaire pour des contrats de sécurité ne touche pas seulement les agences. Il touche aussi directement les agents de sécurité. Lorsqu’une agence obtient un contrat à un prix trop bas, elle peut se retrouver sous pression financière dès le début du mandat. Cette pression peut se traduire par des horaires instables, une mauvaise gestion des remplacements, des délais de paie, une absence de soutien, une formation insuffisante ou, dans les pires cas, un non-respect des obligations prévues au décret.
Dans un secteur où plusieurs travailleurs sont issus de l’immigration ou cherchent à entrer rapidement sur le marché du travail, certains agents peuvent être plus vulnérables aux mauvaises pratiques. Ils ne connaissent pas toujours leurs droits, ne savent pas toujours quelles primes doivent être payées et peuvent accepter des conditions qui ne respectent pas les règles applicables, simplement parce qu’ils veulent travailler ou parce qu’ils craignent de perdre leur emploi.
Un système qui récompense constamment le prix le plus bas peut donc créer une pression vers le bas sur les conditions de travail. Pourtant, un agent bien payé, bien formé, bien encadré et respecté par son employeur sera généralement plus stable, plus professionnel, plus motivé et plus attentif sur le terrain. À l’inverse, un agent mal traité, mal payé ou mal soutenu risque davantage de quitter son poste, de manquer de vigilance ou de ne pas offrir le niveau de service attendu.
Dans un service de sécurité, la qualité du travail humain est centrale. Si le modèle d’attribution pousse les agences à réduire leurs coûts au maximum, ce sont souvent les agents qui en subissent les premières conséquences.
4. Les prix trop bas fragilisent les PME et les agences sérieuses
Les agences qui calculent correctement leurs coûts se retrouvent souvent désavantagées dans un système basé principalement sur le plus bas prix. Une entreprise qui respecte le décret, paie les primes obligatoires, assume ses charges, investit dans la supervision, entretient ses véhicules, forme ses agents, offre un service client structuré et souhaite dégager une marge de profit raisonnable ne peut pas toujours compétitionner avec une agence qui soumissionne à un prix irréaliste.
Cette réalité crée une pression malsaine sur l’ensemble du marché. Si 20 agences soumissionnent sur un mandat et qu’une seule l’obtient avec un prix trop bas, les autres agences, même si elles avaient déposé un prix plus réaliste, peuvent être tentées de baisser leurs prix au prochain appel d’offres pour rester compétitives. Le problème se répète alors mandat après mandat, jusqu’à ce que le marché soit tiré vers le bas.
À long terme, ce mécanisme nuit aux PME sérieuses, parce qu’il récompense parfois les entreprises qui prennent les plus grands risques financiers plutôt que celles qui présentent le meilleur équilibre entre prix, qualité, stabilité et capacité d’exécution. Une agence qui refuse de soumissionner à perte peut perdre des contrats, tandis qu’une agence qui soumissionne trop bas peut gagner un mandat qu’elle n’a pas réellement les moyens de livrer correctement.
Le but d’une entreprise est aussi de faire du profit. Ce n’est pas un détail secondaire, ni un signe de mauvaise intention. Une agence rentable peut investir dans ses employés, améliorer ses services, respecter ses obligations, offrir une meilleure stabilité et demeurer présente à long terme pour ses clients. Une agence qui travaille constamment avec des marges insuffisantes devient fragile, et cette fragilité finit par toucher tout le monde.
5. Une agence qui soumissionne trop bas peut mettre le donneur d’ouvrage à risque
À première vue, choisir le plus bas prix peut donner l’impression de protéger les fonds publics. Pourtant, si le fournisseur retenu pour des contrats de sécurité n’est pas capable de livrer le service correctement, les coûts indirects peuvent devenir beaucoup plus importants que l’économie initiale.
Une agence qui obtient un contrat de trois ans à un prix trop bas peut se retrouver en difficulté après quelques mois ou après un an. Elle peut manquer de personnel, accumuler des retards administratifs, réduire la supervision, perdre ses meilleurs agents ou, dans certains cas, cesser ses activités avant la fin du mandat. Si l’agence fait faillite ou abandonne le contrat, le donneur d’ouvrage doit recommencer un processus, gérer une transition, trouver une solution temporaire et assurer la continuité du service.
Dans des contrats de sécurité, cette instabilité peut avoir des conséquences importantes. Il ne s’agit pas seulement d’un retard de livraison ou d’un produit défectueux. Il s’agit de la présence d’agents sur le terrain, de la protection des lieux, de la gestion des accès, de la prévention des incidents, de la surveillance d’équipements, de la sécurité du public et de la tranquillité d’esprit du client.
Un prix trop bas peut donc devenir un risque opérationnel. Le donneur d’ouvrage peut économiser quelques dollars de l’heure au départ, mais se retrouver avec des problèmes de qualité, de remplacement, de communication ou de continuité qui coûtent beaucoup plus cher à gérer par la suite.
6. Le plus bas prix ne tient pas toujours compte de la réalité complète d’une agence de sécurité
Une agence de sécurité ne vend pas seulement des heures d’agents. Elle doit maintenir une structure complète pour être capable de répondre aux besoins du client. Cette structure comprend souvent une équipe administrative, un service à la clientèle, une équipe de planification, des superviseurs, des gestionnaires, des assurances, des outils technologiques, des véhicules, des uniformes, des formations, des procédures internes et une disponibilité en dehors des heures normales.
Lorsqu’un donneur d’ouvrage compare uniquement les prix horaires, il peut avoir l’impression que deux agences offrent exactement le même service, alors que ce n’est pas nécessairement le cas. Une agence peut inclure une supervision réelle, une meilleure disponibilité, des remplacements plus rapides, une équipe stable et des rapports mieux structurés, tandis qu’une autre peut offrir un prix plus bas, mais avec beaucoup moins d’encadrement derrière l’agent.
Dans le domaine de la sécurité, cette différence est majeure. Le client ne voit pas toujours tout ce qui se passe en arrière-plan, mais il le ressent dès qu’un problème survient. Lorsqu’un agent est absent, lorsqu’un incident doit être documenté, lorsqu’une consigne change à la dernière minute, lorsqu’un événement se prolonge, lorsqu’un citoyen se plaint ou lorsqu’une situation exige une intervention rapide, la qualité de la structure devient essentielle.
Le plus bas prix ne mesure pas cette capacité. Il mesure seulement le coût soumis. C’est pourquoi un processus d’attribution qui ne tient pas suffisamment compte de la qualité peut mener à des choix qui semblent économiques, mais qui sont moins solides sur le terrain.
7. La méthode qualitative permettrait de mieux protéger les donneurs d’ouvrage, les agences et les agents
Pour des contrats de sécurité, une méthode qualitative peut être beaucoup plus adaptée qu’un choix basé uniquement sur le plus bas prix. L’objectif n’est pas d’ignorer le coût, mais de reconnaître que le prix doit être analysé avec la qualité, la capacité d’exécution et la fiabilité du fournisseur.
Une méthode en deux enveloppes, par exemple, permet d’évaluer d’abord la qualité de la proposition avant d’ouvrir le prix. L’enveloppe A peut contenir les critères de sélection liés à l’expérience de l’agence, à l’expérience des agents, à la supervision, au service à la clientèle, à la capacité de remplacement, aux valeurs de l’entreprise, aux procédures de gestion, aux assurances, aux formations et à la compréhension du mandat. Les soumissionnaires doivent alors atteindre un seuil minimal, par exemple 70 %, avant que l’enveloppe B contenant le prix soit ouverte.
Ce type de méthode permet d’éviter qu’une agence soit choisie uniquement parce qu’elle a déposé le prix le plus bas, même si sa structure, son expérience ou sa capacité de remplacement sont insuffisantes. Le prix demeure important, mais il est mis en relation avec la qualité réelle de l’offre.
Dans certains modèles de calcul qualité-prix, le pointage peut être utilisé pour ajuster le prix soumis selon une formule, par exemple avec un calcul du type : pointage intérimaire + 50, multiplié par 10 000, puis divisé par le prix soumis. L’idée derrière ce type de formule est simple : une agence qui offre une meilleure qualité peut être mieux reconnue dans l’analyse, plutôt que d’être automatiquement désavantagée parce qu’elle a présenté un prix plus réaliste.
Le Secrétariat du Conseil du trésor explique d’ailleurs que lorsque l’organisme public est prêt à payer un prix plus élevé pour davantage de qualité, il peut choisir un mode d’adjudication basé sur le rapport qualité-prix, où le prix de chaque soumission acceptable est ajusté selon une formule mathématique :
https://www.tresor.gouv.qc.ca/faire-affaire-avec-letat/les-contrats-au-gouvernement/modes-dadjudication
Cette approche est particulièrement pertinente en sécurité privée, parce qu’elle permet de mieux reconnaître ce qui influence réellement la réussite d’un mandat : la stabilité des agents, la supervision, les remplacements, les formations, le service client, la rigueur administrative et la capacité de l’agence à soutenir le client pendant toute la durée du contrat.
Les erreurs fréquentes dans les appels d’offres basés uniquement sur le prix
Une erreur fréquente consiste à croire qu’un agent de sécurité est interchangeable d’une agence à l’autre, comme si le service était identique peu importe l’entreprise retenue. En réalité, deux agences peuvent fournir un agent au même poste, mais offrir une qualité de service complètement différente selon l’encadrement, la formation, la gestion des absences, la communication et la supervision.
Une autre erreur consiste à demander un très haut niveau de service tout en attribuant le contrat au prix le plus bas. Si le donneur d’ouvrage exige des agents expérimentés, des remplaçants disponibles, des véhicules propres, des assurances élevées, une équipe administrative compétente et un service client efficace, il doit reconnaître que ces éléments ont un coût.
Une troisième erreur consiste à ne pas analyser les prix anormalement bas avec suffisamment de rigueur. Lorsqu’un prix semble trop bas pour couvrir les coûts réels du mandat, il devrait soulever des questions. Est-ce que l’agence a bien calculé les primes ? Est-ce qu’elle respecte le décret ? Est-ce qu’elle a prévu les charges sociales, les vacances, les remplacements, la supervision et les frais administratifs ? Est-ce que le prix permet réellement d’offrir le service demandé pendant toute la durée du contrat ?
Quelles alternatives les donneurs d’ouvrage peuvent-ils envisager ?
La première alternative consiste à intégrer des critères qualitatifs clairs dans les appels d’offres, afin de mieux évaluer l’expérience, la structure, la supervision, la formation, la capacité de remplacement et la qualité du service client. Ces critères ne devraient pas être décoratifs. Ils devraient avoir un poids réel dans la décision.
La deuxième alternative consiste à utiliser une méthode qualité-prix, plutôt que de choisir automatiquement le plus bas soumissionnaire conforme. Cette approche permet de tenir compte du coût, tout en reconnaissant qu’un prix légèrement plus élevé peut parfois offrir une meilleure stabilité, moins de risques et une meilleure qualité d’exécution.
La troisième alternative consiste à prévoir une analyse sérieuse des prix anormalement bas. Lorsqu’une soumission est très inférieure aux autres ou semble insuffisante pour couvrir les coûts minimaux du service, le donneur d’ouvrage devrait demander des explications détaillées et vérifier si le prix est réellement viable.
La quatrième alternative consiste à mieux définir les attentes opérationnelles dans les documents d’appel d’offres. Si le client veut une supervision terrain, des remplacements rapides, des rapports détaillés, des véhicules identifiés, des agents formés et un service client disponible, ces exigences devraient être évaluées concrètement, et non simplement mentionnées dans le devis.
Conclusion
Le plus bas soumissionnaire peut sembler être une méthode simple, transparente et économique, mais dans le domaine de la sécurité privée, il peut créer des effets négatifs importants lorsqu’il devient le critère principal de décision. Un prix trop bas peut fragiliser les agences, nuire aux agents, réduire la qualité du service, augmenter les risques de non-conformité et créer des problèmes de continuité pour le donneur d’ouvrage.
La sécurité privée repose sur des personnes, de la formation, de la supervision, de la stabilité et une capacité réelle à intervenir lorsque quelque chose ne se passe pas comme prévu. Ces éléments ont un coût, et ce coût doit être reconnu dans les appels d’offres publics.
Pour les donneurs d’ouvrage, la meilleure approche n’est pas nécessairement de payer le prix le plus élevé, mais de choisir une agence capable de démontrer que son prix est réaliste, que sa structure est solide et que son service peut être livré correctement pendant toute la durée du mandat. Une méthode qualitative ou qualité-prix permettrait souvent de mieux protéger les clients, les agences et les agents, tout en favorisant un marché plus sain et plus durable.
Pour discuter d’un besoin en sécurité ou demander une soumission, vous pouvez communiquer avec Charco Sécurité ici :
https://www.charco.ca/soumission/
